Financer l’export: les clés d’un succès collectif

Sa première machine, c’est en France qu’Ecosteryl l’a vendue. Un pays dont les règles en matière de décontamination comptent parmi les plus exigeantes au monde. Voici quelques mois, Ecosteryl y a conclu l’acquisition de Bertin Medical Waste, spécialisée dans les installations compactes. Percer en France a offert à l’entreprise la possibilité d’actionner ailleurs son approche novatrice. Aujourd’hui, l’exportation demeure le cœur de la stratégie. Notamment vers des destinations lointaines comme l’Afrique et le Moyen-Orient. Cette activité de grand export est porteuse d’incertitudes, cependant. Romain Dufrasne évoque à ce titre l’Organisation mondiale de la santé (OMS), un important donneur d’ordres dont les budgets ont été sévèrement affectés par le retrait récent des États-Unis. Des décennies de déploiement à l’international garantissent toutefois à Ecosteryl de pouvoir surmonter ces aléas. "Notre chance est de fonctionner avec le monde entier. Cela diversifie le risque. Si un projet est freiné quelque part, il y en a toujours un autre qui se concrétise ailleurs. Car chaque géographie présente ses propres contraintes, mais aussi ses opportunités."

S’ils sont exposés aux problématiques de gestion des déchets, les acteurs auxquels s’adresse Ecosteryl ne disposent, le plus souvent, ni de la connaissance des solutions disponibles ni d’un cadre réglementaire leur permettant de se déployer. Parfois, le travail consiste aussi à convaincre les partenaires d’un hôpital central (logisticiens, collecteurs, hôpitaux partenaires) et travailler ainsi à un écosystème favorable, incluant les autorités locales, politiques et de santé. "Dans la plupart des marchés que nous approchons, tout reste à faire", confie le CEO. "Parler de lobbying peut faire froncer des sourcils, surtout à quelques kilomètres de Bruxelles. Mais en l’occurrence, ce sont des dialogues positifs qui sauvent des vies humaines et ont un impact positif sur l’environnement. Nous l’assumons donc totalement." Ici encore, disposer d’une banque rompue aux transactions internationales est un atout, en particulier dans un contexte géopolitique mondial en pleine évolution. "Avec le repositionnement des chaînes de valeur, les marchés bougent", observe Romain Dufrasne. "Nous voulons faire bénéficier les exportateurs de nos contacts et de notre expérience avec d’autres entreprises belges sur ces nouveaux territoires.". "Les équipes de KBC Securities sont aussi proches des autres acteurs-clés de l’export belge et wallon que sont l’Awex, l’assureur-crédit Credendo ECA (l’agence publique belge de crédit à l’exportation) et l’instance fédérale Finexpo", ajoute Nicolas Charlier. À cet égard, Romain Dufrasne apprécie nettement l’organisation de l’équipe de KBC Securities, basée à la fois sur la connaissance du terrain et sur l’intimité avec le client: "Nous n’avons qu’un nombre limité d’interlocuteurs, et nous ne devons pas leur répéter nos réalités industrielles à chaque opération."

Voilà quelques semaines, Yannick Maes participait d’ailleurs à une mission commerciale à l’étranger, au sein de laquelle Ecosteryl était présente afin de mener à bien un contrat. "Nous avons pu nous aussi discuter avec les parties prenantes d’Ecosteryl ainsi qu’avec le ministère des Finances local et d’autres institutions en vue de boucler la transaction", détaille-t-il.  Les transactions impliquent fréquemment d’autres grands bailleurs internationaux tels que l’OMS ou les Nations Unies, à travers des appels d’offres auxquels Ecosteryl a coutume de répondre. Pour ces clients comme pour d’autres, une opération s’envisage toujours plusieurs mois ou années à l’avance. "C’est également le cas pour le volet financier, qui fait partie intégrante de la transaction commerciale", avance Yannick Maes. "C’est pourquoi, afin de trouver la meilleure solution financière, nous menons des discussions avec nos clients très en amont."

Comment, concrètement, la collaboration entre CBC Banque & Assurance et KBC Securities s’opère-t-elle? "Les experts de KBC Securities interviennent, entre autres, sur le volet international et les crédits acheteurs", éclaire Nicolas Charlier. "Les équipes d’analystes financiers et trade finance de CBC se chargent, quant à elles, du crédit à l’entreprise exportatrice ou de la mise en place de garanties d’acomptes et de bonnes résolutions. Parfaitement complémentaires, nous voulons que ces expertises aident vraiment nos clients à développer leur business." Romain Dufrasne acquiesce: "Nous avons pu proposer à certains clients des solutions de financement créatives et sur mesure qui ont permis de débloquer les projets. Une transaction réussie est le fruit d’un travail collectif de plusieurs maillons d’une même chaîne."