D’Abidjan à Wallis-et-Futuna: oser l'international
DEC OGECO développe ses activités d’ingénierie énergétique sur trois continents. Pour l’épauler dans la gestion de ses risques et transactions, CBC Banque met à son service une expertise solide en Trade Finance.
Pilier de notre histoire industrielle, l’ingénierie wallonne ne cesse de rayonner à l’étranger. Luc Zecchinon est l’un de ses ambassadeurs. Car c’est à travers le monde entier que cet ingénieur en électromécanique de formation fait aujourd’hui valoir l’expertise de ses équipes dans les projets énergétiques.
"Pourtant, rien ne me prédestinait à m’intéresser au secteur gazier dans le grand ensemblier industriel où j’ai débuté ma carrière", confie le fondateur et Directeur Général de DEC OGECO. "Je suis entré un peu par hasard dans un projet d’embouteillage d’eau minérale. Cela a tout déclenché, même si ce que nous faisons désormais en est très éloigné."
Grandir par l’international
C’est en 2010 qu’il quitte son employeur pour fonder sa propre société. Très vite, il se spécialise dans l’étude et la conception d’installations de traitement, conditionnement et stockage de butane et propane, ces gaz utilisés pour chauffer, cuisiner ou produire de l’eau chaude et que l’on retrouve traditionnellement en bouteille. D’emblée, les destinations lointaines s’imposent comme autant de relais de croissance. "Nous sommes surtout présents en Afrique et en Asie. C’est là que la demande est la plus forte, dans des pays qui se développent rapidement mais ne disposent pas de grandes infrastructures de distribution gazières."
Du Bangladesh à la Tanzanie, son associé et lui accumulent rapidement les succès. "Au début, nous avions très peu de moyens et, sans garanties bancaires, nous ne pouvions pas assumer seuls la réalisation de projets d’envergure", se souvient le dirigeant. "Nous nous sommes donc appuyés sur des partenariats avec des acteurs plus importants, tout en veillant à garder la main sur notre cœur de métier."
Renforcement financier
En même temps que son réseau de partenaires locaux et internationaux, DEC OGECO renforce progressivement ses fonds propres, son expertise et ses équipes. De quoi étoffer son activité historique d’étude et conception avec de nouveaux services, et atteindre l’envergure nécessaire à l’accomplissement de la vision originelle. Ses dirigeants veulent en effet pouvoir assurer de bout en bout l’installation d’unités gazières "clé en main", de l’étude de faisabilité et de rentabilité au conseil, au design, à la livraison d’équipement et à la gestion complète du chantier de construction.
Ce changement de dimension ouvre à Luc Zecchinon les portes du centre Corporate de CBC Banque et ses services internationaux spécialisés. "Lors des premières rencontres, il a été essentiel pour nous de bien comprendre l’activité, le business model, les besoins financiers et les possibilités d’accompagnement", avance Eddy Viseur, Expert Trade Finance chez CBC Banque.
Travailler avec CBC Banque nous permet de nous assurer que nos clients et partenaires opèrent eux aussi avec des banques de premier ordre. Eddy est devenu le véritable conseiller de toute l’équipe. Dès qu’une clause suscite un doute, nous décrochons notre téléphone.
Luc Zecchinon, Fondateur et Directeur Général de DEC OGECO
Parer aux risques
Cet accompagnement se fonde en bonne partie sur l’expertise du groupe KBC et de ses équipes chargées d’analyser les risques associés à chaque pays, ainsi que la solidité des partenaires locaux, banques comprises. "Connaître le client de son client: cet adage est peut-être plus crucial encore à l’international, dans la mesure où les relations commerciales sont exposées à des risques de natures différentes: embargos, instabilités politiques, règles de conformité locales, etc.", poursuit Eddy Viseur.
"Il est arrivé qu’un pays connaisse trois coups d’État pendant les 18 mois où DEC OGECO y menait un projet", glisse Luc Zecchinon. Au fil des ans, le dirigeant a appris à faire de la sécurisation des paiements une priorité. "À quelques exceptions près où nous demandons l’intervention d’un assureur-crédit, l’immense majorité passe par du crédit documentaire. Travailler avec CBC nous permet de nous assurer que nos clients et partenaires opèrent eux aussi avec des banques de premier ordre. Et de faire en sorte que toute la documentation relative au projet préserve nos intérêts, depuis l’appel d’offres jusqu’aux garanties de restitution, d’acompte, de paiement ou de bonne exécution."
Il s’agira parfois de renégocier les termes d’une garantie, voire d’identifier des intermédiaires bancaires alternatifs afin de minimiser les risques de non-paiement. "Eddy est devenu le véritable conseiller de toute l’équipe" sourit Luc Zecchinon. "Les interactions sont très étroites. Dès que l’une ou l’autre clause dans un document suscite un doute, nous décrochons notre téléphone."
De même, DEC OGECO fait appel aux garanties émises par CBC dans le cadre de certains de ses achats dans le but de sécuriser ses propres paiements. Si la plus grande partie de l’instrumentation et du matériel électrique est achetée en Belgique, le reste de l’équipement nécessaire aux projets peut en effet provenir de n’importe où dans le monde, notamment de Chine, de Corée et du Mexique.
Beaucoup ignorent l’incroyable diversité des domaines dans lesquels les PME exportatrices belges, et en particulier les sociétés wallonnes, sont actives.
Eddy Viseur, Expert Trade Finance chez CBC Banque
Partenariats multiples, bénéfices mutuels
"Cette relation nouée à la fois localement et à l’international incarne parfaitement le partenariat que nous souhaitons établir avec les entreprises wallonnes, bien au-delà des questions de crédits courants", enchaîne Nicolas Charlier, Directeur Général du Marché des Professionnels et Entreprises chez CBC Banque. En effet, si elle l’accompagne aujourd’hui aux quatre coins du monde, CBC a aussi été la première banque à qui DEC OGECO a fait confiance à ses débuts.
Appartenir à un grand groupe est également un atout lorsqu’il s’agit de structurer des financements incluant d’autres partenaires, tels que l’assureur-crédit Credendo et les financiers institutionnels que sont la Banque européenne pour la reconstruction et le développement (BERD), la Banque asiatique de développement (BAD) et la Banque mondiale.
Quand un client étranger de DEC OGECO offre suffisamment de garanties, il arrive par ailleurs que CBC Banque finance directement la transaction via un prêt à celui-ci. Dans l’offre faite à un grand client institutionnel ou étatique, la société hennuyère peut ainsi inclure une proposition de financement dans les meilleures conditions; un argument-clé pour convaincre.
"Agroalimentaire, pharmaceutique, sidérurgie, bois, chimie, fabrications métalliques: beaucoup ignorent l’incroyable diversité des domaines dans lesquels les PME exportatrices belges, et en particulier les sociétés wallonnes, sont actives", conclut Eddy Viseur. "Si nous disposons d’une si vaste expertise multisectorielle, c’est avant tout grâce à elles."
Cette relation nouée à la fois localement et à l’international incarne parfaitement le partenariat que nous souhaitons établir avec les entreprises wallonnes.
Nicolas Charlier, directeur général du marché des professionnels et entreprises chez CBC